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第二章 熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算？

◎豐富的菜單是為了誰？

西園寺喝了一口冰涼的香檳後，把櫻桃放入口中。

「櫻桃這樣吃最棒了。」

說著，像個孩子般，臉上堆著滿足的笑容。

「好吧，說說看你餐廳的事。」

這麼一說，純一才發覺從飛機起飛後都已經過了五個小時，卻幾乎沒有談到關於自己工作的事。

「我希望讓客人可以用平易近人的價格享受一流的氛圍及美味。價格就算便宜，但料理和葡萄酒的種類可不輸給高級餐廳。」

然後也說明了「帕里歐」這個名字，是與妻子去義大利托斯卡尼（Toscana）區的古城西恩納（Siena），偶然看到的祭典的名稱而取名的。

「因為西恩那是妻子嚮往的城市。」

「是嗎。我也看過帕里歐祭典，年輕人們穿著古代服飾在城牆圍繞的街道中踩著誇張的步伐遊行，在康波（Campo）廣場進行賽馬。」

「您有品嘗過當地的葡萄酒嗎？」純一問。

「當然有。西恩納北部的香緹（Chianti），南方有蒙塔奇諾（Montalcino）都是有名的產酒區。在產地喝的葡萄酒的風味更特別。話說回來，你餐廳有幾種葡萄酒呢？」

「酒窖中約有一百種，皮耶蒙特（Piemonte）、班尼特（Bennet）、托斯卡尼（Toscana）、西西里亞（Sicilia）等有名的酒都有。」

「那很不簡單耶。」西園寺用誇張的驚訝表情說。

「料理品項也非常多樣。」純一顯得很自滿。

「大概有多少項呢？」

「大約有一百項。」

「這麼說來，廚房中保存很多肉品、生菜、生火腿、鵝肝、魚子醬、松露、鯷魚之類的食材囉。真想親眼看一看。」

西園寺用像是個貪吃小孩般的表情說著。

「是啊，三個冰箱裡一直都裝著滿滿的食材。」

純一顯得滿足地回答。但是，西園寺接下來說出口的話，卻是讓純一料想不到的。

「餐點種類多，對客人來說是好事。但是，在經營者的立場上而言，那樣的政策是錯誤的。」

一直都堆滿笑容的西園寺，突然地轉換表情，像是一個嚴格的管理顧問。

增加菜單品項的原因，純一有他自己的想法。料理種類少的話，擔心客人一下子就膩了。

「我可以理解你的想法。餐點種類多的話，客人有很多選項，這也確實是外出用餐的樂趣。而且，明知道沒人會點的高價葡萄酒也列在酒單上的話，會讓餐廳顯得高級。再加上有了這些高價酒，可以誘導客人點選，提高平均客單價，營業額也會增加。你應該是用這樣的想法來設計菜單的吧？」

其實，純一增加餐點品項時並沒有考量到那麼多。無視於困惑中的純一，西園寺繼續說下去。

「壽司店的菜單上有松竹梅套餐，你知道吧。不同等級的壽司並列在一起，是有它的道理的。」

西園寺這麼說完，然後問了一個問題。

「你知道松竹梅中哪一個賣得最好嗎？我常去的壽司店老闆跟我說，是中間的竹賣得最好。據說選擇不貴也不便宜的料理的心理是所有人共通的。老闆把這樣的消費者心理善加利用，將竹的毛利訂得最高。也就是說，把客人的注意力誘導到最多人點選的中間價格帶，在那裏狠狠地賺一筆。」

在一旁聽著兩人對話的惠子，插起嘴來說話了。

「我有聽過不一樣的說法呢。那個人是說梅最划算，一般人都可以輕鬆消費的商品更是不能馬虎。其次是松，因為那通常是代表那家店的水準。至於竹在不上不下的地方，最好不要點。結論跟你們說的完全不同耶。」

這麼說完，惠子顯得愉快地笑了。

「你的餐廳裡有套餐嗎？」

西園寺問純一。

「有五千日圓、三千五百日圓和兩千五百日圓的套餐。」

「中間的三千五百日圓的套餐，是怎麼樣的定位呢？」

純一露出傷腦筋的表情，回答：「我沒有想過那些。」

「問題不在於壽司的竹套餐最划算或最不划算。重要的是，菜單的設計要有戰略性。也就是說，菜單不能只是把很多料理和葡萄酒放上去而已，要確實地建構起賺錢的結構並做好計劃。這樣聽起來，你好像沒有商品策略。」

「商品多不也算是一種策略嗎？」

客人可以輕鬆點選的料理和葡萄酒有一百多種，這難道不算是很好的策略嗎？純一忍不住問。

「那樣也沒錯，只是程度的問題。」說完，西園寺彎起手指頭一邊數著一邊說明理由。

「第一，餐點品項多的話，食譜的管理會很辛苦。食材、設備、道具也會變多。第二，食材的庫存量會增加，儲存的地方再大也會不夠用。第三，因為這樣，採購食材的營運資金需要增加，餐廳的營運費用也會增加。總而言之，一點兒好處也沒有。再加上你餐廳也把葡萄酒當賣點，一百種的葡萄酒要保存在最佳狀態下的話，一定得花相當高的成本。」

說到這裡，西園寺突然從座位的口袋中拿出飛機內供應的酒單，很快地瀏覽一遍。然後，「以頭等艙而言，提供的種類太少了吧。」自言自語地說。